M&A TIPS

M&Aノウハウ特集

M&Aで「売れる会社」と「売れない会社」の差って何?

M&Aにおいて「売れる会社」と「売れない会社」の差はどこにあるのでしょう。「利益を生みだしている会社」が必ずしも「売れる会社」だとは限りません。逆に赤字続きでなかなか利益を生みだせないでいる会社でも、成約に至るケースは多々存在します。そこでここでは、「売れる会社」と「売れない会社」の差についてお話していきたいと思います。

【その会社が、組織的か属人的かが分岐点】

「売れる会社」か「売れない会社」の一番の違いは、その会社が属人的か否かによるところが大きいでしょう。どんなに売上があがっていても、その売上が経営者自身の人脈やトップセールスマンの秀でた営業力に依存している会社の場合だと、買い手は二の足を踏んでしまいます。なぜなら経営者の引退やトップセールスマンの退職が即座に会社の売上延いては存続に直結してしまうからです。
 その逆に、組織として機能している会社は、例え今は赤字であったとしても、買い手側にとっては、自社のノウハウの投入で改善し得る可能性は高く、シナジー効果を期待する関連事業をもつ企業にとっては非常に魅力的に映るものなのです。

【キャッシュフローの状況が決め手になる】

営業キャッシュフローがマイナスになってしまっていると、買い手はつきづらく、買い手がついたとしても条件交渉は難航する可能性が高いといえます。また、キャッシュフローがプラスであっても債務超過に陥り、現預金の流出が続いている場合だと、買い手側は事業譲受後も持ち出しがかさむことを懸念してしまうでしょう。以上の様に売り手側のキャッシュフローの状況が売買の判断、価額の決め手になるのはいうまでもありません。
その対策として、一度ご自身で客観的に自社の買収監査(デューデリジェンス / DD)を実施してみることをお薦めします。いずれにせよ、事前に決算書類などの財務関連書類、規程類、契約書類などの開示資料をきちんと整備しておく必要がありますし、もちろん簡易で構いません。そうしておけば、買い手側の買収監査で問題となりそうな点も予測がつきますし、その点のスムーズな説明、対応も可能となり、買い手側に無用の懸念を抱かさないで済むようになります。

【「売れる会社」にするために】

会社の中に、自然と売上が上がる仕組みができているのかどうか。例え経営者が不在でも、ルーティンワークがきちんと機能しているのかどうか。これらは、会社の譲渡を考えた際、実は一番重要な問題なのです。
そういった組織づくりの取り掛かりとして、部下に(期待をこめて)ある程度の権限を与えてみるのも良いかもしれません。そうすれば、責任感を持って主体的に行動してくれるように頑張ってくれるのではないでしょうか。「肩書きが器(人)をつくる」という言葉もあります。この機会に「経営者が不在でも仕事が進む仕組み」づくりをぜひご検討ください。